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塾長のご挨拶

経営者には常に合理的な行動が求められます。 また、合理的な行動を為すためには、必ず目的とそれを達成するための手段との間に整合性がなければなりません。

しかし、人間は感情の生き物なので合理的とは言えない行動をとる事が多々あります。

勉強しようと思っていたのについついテレビを見てしまったり、友達と仲直りしようと思って話すつもりが喧嘩になってしまったり。。。。

開業はゴールではなく、スタートです。

目的ではなく手段なのです。

これから開業しようと思っている先生は、自分が何を目的として開業するのか?

すでに開業している先生は、これから何を目的として経営していくのか?

 

これらを明確に意識する事が重要です。

 

例えば”ヤングリタイアして臨床から退く”ことを目的に開業をするのであれば、”地方郊外で開業する”という手段をとることはお勧めできません。

なぜなら、継いでくれるドクターが居ないからです。

 

しかし、”一人院長で気ままに診療する”ことを目的に開業をするのであれば、”地方郊外での開業”は正しい手段といえます。

なぜなら、競合が少なく集患しやすいのと地代家賃が安く固定費が抑えられるからです。

 

つまり、開業戦略、経営戦略は何を目的するかにより、全く異なってくるわけです。

これを読んで下さっている皆さんのうち、どれだけの方が目的を明確に意識しているでしょうか?

改めて考えてみてください。

 

浜島塾では、すべての塾生の方々が個々の目指すゴールに一歩でも近づけるよう、支援していきたいと考えています。

 

 

浜島経営塾とは?

 

5年で7医院展開、売上10億まで導いた相生会グループの経営手法をお伝えします。

 

2011.11.15 あいおい歯科 イオンモール高岡医院

2013.03.04 あいおい歯科 イオンモール春日部医院

2013.05.01 あいおい歯科 イオンモール名取医院

2013.11.22 あいおいクリニック  イオンモール東員医院

2014.06.28 あいおいクリニック イオンモール名古屋医院

2015.12.01 あいおいクリニック内科皮フ科歯科 イオンスタイル板橋前野

2016.11.01 あいおいクリニック皮フ科歯科 アトレ目黒

 

1医院目であるイオンモール高岡医院の実績は、

ユニット5台(キュア用3台、ケア用2台)、少ないスタッフ数でありながら開院初月から黒字。

開院1年経たずして月間売上1,200万円以上を達成し、高い自費率(約40%)を維持していました。

また、2医院目である春日部医院も開院初月から当然の黒字。

開院4か月目で売上1,900万(自費率40%)を達成しており、高岡医院を上回る勢いでした。

 

高岡医院、春日部医院とその後開業した医院は全てゼロスタートでありながら、
早期に高い売上と自費率を実現するとともに、高い利益率を確保してきました。

これらは偶然の産物ではなく、全て予測に基づく必然的結果です。

これまでの経験を通じて築き上げてきた経営手法を惜しみなく皆さんにお伝えしたいと思います。

 

 

対象となる方

・開業医の先生

・今後開業を考えている先生

・歯科の分野に強くなりたい税理士・公認会計士

 

 

浜島経営塾で学べること

開業

 

さて、具体的には、現在の一般的な歯科医院経営が抱える課題を

解決するための手法についてですが、 一度開業しようと思えば周囲の業者は甘い言葉ですり寄ってきます。

あれよあれよという間に開業の段取りは進んでいき一国一城の主になってしまいます。
しかし、失敗してしまえば途端に手のひらを返されてしまいます。

 

開業に失敗するとどうなるのか、考えた事はあるでしょうか?

これについて”現実に倒産する歯医者なんて年間に20件にも満たないじゃないか”と思われる方も多いかもしれません。

しかし、現実には倒産とまではいかないまでも年間1600件もの歯科医院が廃業に至っているのです。

 

一度経営が傾けば、通帳の残高に頭を悩ませる毎日です。

お金の焦りは治療にも影響を及ぼし、患者さんへの治療にも集中できません。

日々、生活の事、家族の事、スタッフへの給与支払い、家賃支払い、、、様々な事で頭はいっぱいです。

万が一自己破産ともなれば周囲の人々に多大な迷惑をかけることとなります。

 

 

しかし、これは開業した歯科医師にとって誰でも現実に起こり得る話なのです。

また、歯科医院が廃業に至る原因は経営の問題だけではありません。あなたの健康上の問題もリスクとなり得るのです。

 

借金の借入期間中、一度も大病をせず健康でいられる自信はありますか?

開業はやり直しが効きません。

 

さて、開業を焦り丁半博打とするか、入念な準備を行った後にするのか。

どちらが適切でしょうか?

 

答えは明らかだと思います。

 

では開業を成功に導くためには何が重要なのでしょうか?

これを考える前に歯科医院経営における、基本的な事を理解する必要があります。

①の最大化、②における売上の最大化、そして③の最小化

 

"歯科医院経営の単純化" を行えばいいわけです。

 

では、開業を成功に導くためのポイントを見ていきましょう。

上記②と③は開業後の話なので、主に①が大事になってきます。

 

新患の獲得のために

・集患力のある物件選択(商業施設など)

・ウェブ対策が有効なエリア選択(近接駅の乗降客数など)

 

これらは開業後どうしようも出来ないところなので、特に良く考える必要があります。

また、新規開業の場合限られた運転資金の中でやりくりする必要があるためランニングコストは考えなければなりません。

 

固定費の低減のために

・必要十分な医療機器の導入、内装設備

・必要十分な人材確保

 

ただし注意しなければならないのは売上の原資となる集患のための広告宣伝費などを過度に削る行為は避けなければなりません。

これらの最も重要なポイントを開業コンサルに任せっきりにしては、物件の選定も不十分ですし、メーカー・ディーラー・内装業者と癒着している場合では、開業当初からは必要のない高額な医療機器を勧められたり、内装工事費を請求されたりする可能性もあり。

それでは黒字化は遠のいてしまいます。

 

運よく良い物件に巡り会えたため、固定費過多を吸収できてしまうケースがよく見受けられますが、物件の集客力が低ければ、瞬く間に廃業を迫られてしまいます。

また、黒字化を果たし、短期的には上手くいっているように思える歯科医院であっても、長期的に見た時に継続的にスタッフやドクターを雇用できる環境とも限りません。

 

浜島経営塾では、こう言った偶然の要素を限りなく排除するため、「失敗しない」開業ノウハウを提供していきます。

 

自費の獲得

自費の売上を考える上で、よく見られる誤解があります。

それは、

 

・お金を持っている人が少ない地域だから、自費が出ないと決めつけている

・患者さんを選んで、自費をやりそうな患者さんだけに自費の説明をしている

・カウンセリングはスタッフには任せられない為、すべて歯科医師が行っている

 

の3点です。

 

実際、相生会グループの高岡、春日部、名取(宮城県)、東員(三重県)などは、地域的に考えても、また、ショッピングモールであることから考えても、一般的には自由診療が少ないと思われがちです。

しかし、相生会のクリニックでは平均して30~40%の自費率を達成しています。

この高い売上と自費率の秘訣は、専任のカウンセラーによるカウンセリングシステムです。

 

すべての患者さんに対して、区別することなくカウンセリングを行い、初診時から段階を踏んでデンタルIQを高めてあげる事で自然に自費が出る環境を構築しているのです。

 

ところで、このようなカウンセラーは相生会に限らずトリートメントコーディネーターという形で導入している医院は少なくありません。

では、その他のクリニックにおけるカウンセリングシステムと相生会で行われているカウンセリングシステムとでは何が違うのでしょうか?

 

それは、カウンセリングを行う際に必要な情報をテンプレート化し、ドクター・カウンセラー・衛生士が情報共有できる環境をシステム化している点にあります。

これにより我々のクリニックでは、私自身がプレイヤーとして依存される事なく、高自費率、低離脱率、高効率を実現し、利益率の高い分院経営が可能となっているのです。

 

浜島経営塾では、従来のトリートメントコーディネーターを用いたカウンセリング制度とは一線を画した、完成されたカウンセリングシステムの詳細をお伝えします。


相生会独自の治療カウンセリングシステム

組織化、分院展開

組織化・分院展開に成功する鍵は、オペレーションの標準化と、前の項目でもお話ししたカウンセリングシステムの導入です。

全てのクリニックが個別の動きをしてしまっては分院展開のメリットはありません。

分院を統括する本部機能、統一的なオペレーションが機能してはじめて分院展開の意味があるというものです。

 

一医院を大きくする場合と多店舗展開する場合と双方にメリットデメリットがあるので、個々の事例における取るべき方法をお伝えします。

成功事例

 

なごみ歯科 院長
糸数 直也

 

略歴

2013年 9月 なごみ歯科 イオンタウン名西 開設

元々は開業は考えていなかったという事ですがどうして考えが変わったのですか?

私の実家は奈良県で開業医をしているので元々は大学のあった愛知県で何年か勤務した後は実家に帰ってクリニックを継ぐつもりでした。

というのも、最近は一部報道でも伝えられていますが歯科医院の供給過剰のより、借金をして開業をしても勤務医程の収入を維持するのすら困難というのを聞いていたため、それであれば実家の歯科医院を継いだ方が賢明だと思っていたからです。
私のこうした考えが変わったのは一足先に開業して成功を治めていた友人の勧めでスマートリンクさん主催の開業セミナーに参加した事がきっかけです。元々開業する気は無かったとは言え実家のクリニックを継いだ後の事は真剣に考えていたので、父親の良き伝統を残しつつも自分のカラーをどう活かすべきかを模索しての参加でした。

糸数先生が参加されたセミナーは”20年先を見据えた医院開業”というテーマでしたね。

そうです。セミナーの中で今でも記憶に残っているのは今後の医療需要に関する部分です。日本は少子高齢化によりしばらくは医療需要が増加していくものの2020年をピークに減少に転じ、減少傾向は地方に行くほど高くなるため、開業に際しては”現在”だけでなく”20年先30年先”を見据えた立地選択が重要であるというものでした。

私の実家のクリニックは奈良県の生駒市なのですが、今のところはそれなりの売上があるもの、やはり最近は初診患者さんは減少してきて、昔からの再来患者さんに頼りきっているのが現状です。私もまだ30になったばかりだったので今後の事を考えて新規開業も視野にスマートリンクさんに相談する事に決めました。

スマートリンクではどのような提案を受けましたか?

まずは開業立地の選定については地域の中でもランドマーク的な存在である商業施設内での開業を勧められました。また、商業施設内での開業特有の問題点も説明して頂き、それらを解決するためにカウンセリングシステムを用いたオーダーメイド医療の導入を提案されました。

開業して1年ちょっとになりますが、現在の状況はいかがですか?

開業後はレセプトも順調に伸びて現在では700枚を維持しています。売上も安定して伸びているので、そろそろ勤務医の先生を雇用したいと考えているところです。

近い将来には法人化して分院展開も検討したいですね。その際もやはり商業施設内での開業をしたいと考えています。

 

 

あいおいクリニック 東員医院 院長
渡邉 大祐

略歴

2013年 3月 医療法人社団 相生会 入社
2013年 5月  あいおい歯科イオンモール名取医院 院長就任
2016年 11月 あいおいクリニックイオンモール東員医院 継承

どうして相生会に入られたのですか?

元々大学を卒業する頃には将来的な独立は視野にいれていました。
私が相生会入職前に努めていた医院は歯科には珍しく入院設備まである大規模な医療法人だったのですが、歴史ある組織なぶん若輩の私が責任ある立場に就くまでは中々時間がかかりそうだなと思っていました。
そんな頃、相生会の浜島理事長から声をかけて頂いた事がきっかけで相生会に入職しました。
相生会では院長職を通じて、臨床から経営まで様々な事を経験することができました。 
中でも相生会が出店している商業施設の集患力には驚きましたね。
多くの歯科医院が多額の広告費を投入しても初診患者の獲得に苦労している中で、ほとんどの医院が月間100名以上の新患を獲得しています。これはすごい事だなと思いました。

どうして商業施設だと患者が集まるのだとお考えですか?

やはり通いやすいのだと思います。
みなさん歯医者が嫌いですから、出来れば行きたくない。

ただ、何かしらお口のトラブルを抱えている人は少なくないと思うんです。

そんな人にとっては商業施設をぶらぶらしてたら歯医者があって、行ってみようかなと気軽に思えるのではないでしょうか。

確かにそうでしょうね。
では、商業施設で診療することのマイナス面は無かったですか?

確かに商業施設は新患数の獲得という意味では強みなのですが、マイナス面もあると思います。
商業施設内のクリニックで勤務していて最も感じたのは健康に対する意識が低い患者さんや他医院に通われていた急患の方が多いという点です。
せっかく多くの初診患者さんが来院されても継続してくれなければ患者さんの数は増えていきませんし、予約患者さんを待たせてしまう要因にもなりかねませんからね。

そのあたりは相生会ではどのような対応をしていたのでしょうか?

相生会では、健康に対する意識が低い理由として、医療に対する知識が不足しているからだと考えています。
そこで、トリートメントコーディネーターという選任の担当者を設けてカウンセリングをしっかり行う事で全ての患者さんに対しデンタルIQの底上げを行っています。
この点、従来の歯科医院ではカウンセリングと診療は分離されておらず、いずれもドクターが担当していたと思います。
しかし、そうするとドクターは一人なので、カウンセリングに時間を取ると診療の時間が削られてしまうという事態になってしまいます。
そこで、相生会ではドクターの診療時間の確保と患者さんへのカウンセリングの質を両立するために担当を分けて役割を分担するようにしています。

従来のクリニックには無い斬新な発想ですね。

まさに、そうだと思います。従来は健康意識の高い人の多い地域で開業するというのが良しとされていましたが、発想の転換で、健康意識が低いのであれば高めてあげれば良いだけの話なんです。
相生会の大躍進の理由は、まさに”商業施設内での開業”と”カウンセリングを用いたオーダーメイド医療”の賜物だと思いますね。

では、どうして独立されようと考えたのでしょうか?

確かに相生会の中では法人の理事にもなっていましたし責任ある役職を任されていました。
ただ、経営に関わるうちに自分でもできるという自信もついてきましたし、大学卒業時から考えていた独立の気持ちも段々と強くなってきたんです。
そこで、浜島理事長に相談したところ、東員医院を継承してはどうかといった提案をしてもらい、独立を決断しました。

独立後はいかがですか?

やっていることは相生会に勤めていた時とそんなには変わらないはずなのですが、経営者としての見えない責務というか重圧は感じます。
ただ、自分なりに試してみたいことも色々あるので、これから楽しみですね。
今後は後進の育成や自分の経験を伝えていきたいと思っています。

 

 

セミナー情報

「開業直前セミナー」

開催日時 セミナー
2017年4月24日(月)17:00~19:00  @メディカルアドバンスオフィス 「開業直前セミナー」
2017年5月27日(土)15:00~17:00  @メディカルアドバンスオフィス

 

「浜島塾スタートアップセミナー」

開催日時 セミナー
2017年4月22日(土)14:00~17:00  @六本木ヒルズ森タワー15階会議室 「浜島塾スタートアップセミナー」
2017年5月18日(木)17:00~20:00  @六本木ヒルズ森タワー15階会議室
2017年6月17日(土)14:00~17:00  @六本木ヒルズ森タワー15階会議室